7 приемов продаж, которые можно внедрить в фитнес-клубе уже завтра
Настасья Белочкина, между прочим, бывший физрук, сегодня занимается разработкой скриптов продаж. Она делится универсальными приемами, которые можно внедрить в работу фитнес-клуба уже завтра.
Послушайте 20 звонков по чек-листу
Первый шаг — проанализировать реальные разговоры менеджеров с клиентами. Прослушайте не менее 20 звонков и оцените их по заранее подготовленному чек-листу. Это поможет выявить слабые места в скриптах и коммуникации.
Используйте «утеплители»
«Утеплители» — это фразы, которые создают доверие и располагают клиента. Например: «Спасибо, что оставили заявку», «Рад, что вы интересуетесь тренировками». Они помогают снизить напряжение и сделать разговор более дружелюбным.
Переходите сразу к делу
Не затягивайте разговор. После короткого установления контакта переходите к сути: выясните цели клиента, опыт тренировок и ожидания от клуба.
Закрывайте разговор на «хорошо»
Завершайте разговор позитивно и конкретно: предложите записаться на пробную тренировку, экскурсию по клубу или консультацию с тренером.
Предлагайте два варианта
Вместо открытого вопроса предлагайте клиенту выбор из двух вариантов. Например: «Вам удобнее прийти на тренировку во вторник или в четверг?».
Отвечайте на возражения через «Я понимаю»
Если клиент сомневается или возражает, начните ответ с фразы «Я понимаю». Это снижает сопротивление и показывает, что вы слышите клиента.
Используйте прием «Хотя бы»
Если клиент отказывается, предложите минимальное действие: «Хотя бы приходите посмотреть клуб», «Хотя бы попробуйте одно занятие». Часто это помогает сохранить контакт.
Экзамен по материнским интонациям
Манера речи менеджера должна быть спокойной, поддерживающей и доброжелательной. Такой тон вызывает доверие и снижает напряжение у клиента.
Главный принцип
Хорошие продажи в фитнесе — это не давление на клиента, а помощь в принятии решения о тренировках и заботе о здоровье.