Эксперт российского фитнеса, выпускник ГЦОЛИФK, кандидат наук, с 1993 года работает в фитнес-индустрии. До того, как создать компанию «Фитнес Система», Алексей прошел в фитнесе весь путь от сотрудника рецепции, менеджера по продажам до директора проекта. Опыт построения системы продаж клубных карт с «нуля», отточенный за годы работы, уже в далеком 1993 позволил Алексею стать у истоков Управляющей компании сети клубов ОранжФитнес и СитиФитнес. Лекции Алексея Каширина по продажам, управлению, сервису и мотивации клиентов пользуются у фитнес-специалистов большой популярностью благодаря тому, что он делится со слушателями своим опытом не только в области фитнеса, но и профессионального спорта.
CBI: C чего все началось?
Алексей Каширин: Началось очень романтично, как в кино. На дворе 1993 год, в Москве открылся первый клуб сети World Class на Житной, и я пришел туда работать в бассейн на ресепшн. Это был первый «созыв под знамена» World Class. Мариана Масленникова, ныне управляющий директор сети Планета Фитнес, проводила тогда собеседование. Оглядела меня так критически и сказала: «Нет, в тренажерный зал я тебя не возьму, слишком худой, давай в бассейн». Вы не представляете, какое это было время! Трафик клиентов огромный, не всех брали, параллельно формировался институт отдела продаж, прямо в процессе.
CBI: И чем вы там занимались?
АК: Я очень быстро сделал карьеру, потому что был единственным сотрудником в компании, кто знал, как работает компьютер, и говорил по-английски. Понимаете, нам тогда ничего не нужно было продавать. Было огромное количество людей, которые ждали такой клуб, как наш, и клиенты покупали всё: индивидуальные тренировки в зале, в бассейне. Был настоящий «бум»! А вы ещё говорите, что сейчас фитнес – это тренд.
Потом я ненадолго покинул фитнес, меня пригласили в Procter&Gamble. В то время в иностранной компании хотели работать все, но вскоре я понял, что через силу хожу в свой красивый офис. Одновременно мои бывшие клиенты и уже друзья задумались об открытии клуба Gold Gym по франшизе, и я пришел в компанию на позицию руководителя отдела продаж.
Фитнес-клуб CityFitness Добрыйнинский, оборудование Star Trac, Nautilus, Ziva
CBI: Как же вы искали себе сотрудников, если кроме вас мало кто в компьютерах понимал?
АК: Да, с этим была беда. Человека принимали на работу, не делая глубокого анализа его компетенций. Я сообразил, где искать образованных людей: давал объявления в Moscow Times. Чуть позже, когда количество клубов стало расти, мы перекупали кадры. Сейчас мы все работаем с большой HR-воронкой, SEO оптимизируем, таргетируем, ищем тех, кому удобно в конкретном клубе, потому что рядом дом, кружок у дочери, мама здесь живёт, и ей можно ребенка оставить. Раньше мы работали с маленькой воронкой, причём не только сотрудники, но и клиенты были готовы ехать к нам с другого конца города.
CBI: Алексей, давайте, как в кино, промотаем 15-20 лет. И вот мы уже в Москве, где, по данным Justbefit, 3600 фитнес-клубов и студий. Что нужно делать сейчас, чтобы быть «быстрее, лучше, сильнее»?
АК: Эволюционировать.
Во-первых, внедрять и грамотно запускать программы up-to-date. Ваш клуб должен развиваться в ногу со временем, а значит, нужно внедрять новейшее оборудование, модернизировать групповые программы, повышать уровень тренерского состава.
Во-вторых, (многие ставят этот пункт на первое место, но это неправильно) учитывать наличие инфраструктуры. Например, в центре Парижа нет клубов, потому что там очень дорогая парковка. У нас – полно. Но в будущем, поверьте мне, они будут вытесняться в спальные районы, где им и место.
В-третьих, нужно автоматизировать процессы привлечения клиентов. Главное – грамотно снизить «косты» на обслуживание. Проблема юных управляющих в том, что они не знают, что нужно делать. Чтобы солдаты попадали в цели, нужно им говорить: «На плечо! Плиии!» Нужен главнокомандующий.
В-четвертых, любая ваша рекламная кампания должна окупаться. Найдите маркетолога, который вам выдаст добротную конверсию, и вы будете чувствовать себя уверенно. Не говорите ему: «Сделай мне что-нибудь, чтобы у меня были клиенты». Четко поставьте задачу: «Стоимость одного клиента – две тысячи рублей, и как хочешь».
Жестко? Может быть, зато те, кто точно не умеет работать, отвалятся на первом же собеседовании, и вы не потеряете ни денег, ни, что еще важнее, времени.
И еще: хотите, чтобы ваши сотрудники работали – работайте вдвое больше их. Если вы просыпаетесь в 11-00, пропустив совещание в отделе продаж по финансовым результатам, расслабьтесь и спите дальше – не будет никаких результатов.
Кардиооборудование StairMaster, поставщиком которого является компания "Фитнес Система"
CBI: Алексей, вы также осуществляете консалтинг в сфере запуска фитнес-продуктов на рынке?
АК: Да, мы вместе с женой (Анастасией Юсиной – прим. CBR) разработали концепцию и запустили более чем 40 клубов в России. Каждый – с инвестициями не менее 1 млн долларов. Также я занимаюсь развитием дистрибьюторских сетей фитнес-оборудования.
CBI: То есть вы продаете тренажеры?
АК: Мы не продаем тренажеры – мы продаем концепцию. Приходит человек и говорит: «У меня есть недвижимость, думаю открыть фитнес». Мы выстраиваем и просчитываем финансовую модель, проводим оценку рынка. Продукт может быть запущен под собственным брендом или франшизным. Бизнесмен или группа инвесторов получают из наших рук полностью готовый продукт. Оборудование, набор обучающих семинаров, программное обеспечение собственной разработки FitnessBox, лидогенерация, персонал – мы предоставляем всё под ключ.
CBI: И сколько времени уходит от «хочу» до «добро пожаловать»?
АК: Ленточку перерезать можно уже через 2-3 месяца.
Полный комплект оборудования в фитнес-клуб Fresh Fitness в Ставрополе было поставлено за 2 месяца
CBI: Да, в рамках сегодняшнего тренда на фитнес это становится действительно серьезным сегментом бизнеса. Алексей, а можно я спрошу вас о сети клубов «Ракета»?
АК: Можно, мне очень нравится эта модель. «Ракета» – этакий супермаркет, где фитнес-полки в аренду. Они создают большую конкуренцию лоукостерам, которые давно не задумываются о визуальных моментах: дешёвый клуб – значит, нет ремонта и нормального оборудования. Я слышал, многие ругают и даже напрямую говорят о «Ракете»: «Ну, это не бизнес, где здесь выгода?» Так говорят владельцы клубов и студий – вероятно, бывшие тренеры, которые просто оказались в нужно время в нужном месте (как я когда-то в World Class), к которым в один прекрасный день пришёл клиент и сказал: «Петь, на тебе миллион баксов, давай клуб откроем». А вот Тихон Косых – это предприниматель. Он делает то, что до него никто не делал, он эволюционировал фантастически.
CBI: Алексей, сейчас модно спрашивать про тренды. Назовёте несколько?
АК: Не надо быть модным, чтобы их знать, можно просто заглянуть в фитнес-клубы Европы, Америки. Мы идем за Западом с опозданием на 5-7 лет. Кстати, раньше было не менее 10 лет – сокращаем дистанцию. Сейчас в тренде студийный фитнес, аутдор-тренировки, бег. Триатлон набирает обороты.
CBI: Скажите, а студии не создают конкуренции крупным сетевикам?
АК: И да, и нет. Конечно, если рядом с огромным клубом откроется бокс-студия, те клиенты, кто ходит на индивидуальные тренировки по боксу, уйдут в студию – потому что это значительно дешевле и зачастую качественнее. И хорошо, что студии создают конкуренцию, это же двигатель прогресса. Клуб – это место для социализации: в зоне бега, на групповых занятиях, в бассейне, в сауне, наконец. Это место для досуга, а клиентов, которые вместо ужина в ресторане выберут здоровое времяпрепровождение, будет все больше. И студий, конечно, тоже. Почему? Здесь все просто: тренеров всё больше, лучшие из них хотят зарабатывать, в рамках рабочего дня инструктора это становится невозможно, выход – создать свой бизнес. Но миллион долларов есть не у каждого, значит, остается студийный формат. Поэтому студий будет все больше и больше – а тренды ваши здесь не при чем. Вы меня простите – самолёт взлетает.
CBI: Алексей, скажите же, откуда вы черпаете свою энергию?
АК: Знаете, от жены заряжаюсь. Есть такое слово – любовь, она существует, и у меня она есть! И вам того желаю, и читателям!
Источник: журнал Club Business Russia, CIS and Baltics, самый читаемый журнал мировой фитнес-индустрии.
Только качественные аналитические материалы IHRSA, статьи и обзоры российской индустрии от лучших журналистов.
Подписывайтесь на сайте: www.cbi-rus.ru
