До экономического кризиса одним из самых быстроразвивающихся и прибыльных рынков услуг в России был рынок фитнеса. Однако, теперь ситуация существенно изменилась, и фитнес-центрам приходится обратить пристальное внимание на маркетинговые технологии, чтобы найти свой рецепт успеха и остаться «в обойме».
Быстрый рост спроса на спорт и здоровый образ жизни был обусловлен стабильным уровнем благосостояния населения. При этом постоянно поднимался и индекс потребительских цен на услуги спортивных центров. При довольно высоком уровне рентабельности рынок отечественных фитнес-услуг<.i> был далек от насыщения, и в борьбе за лояльность клиентов российским фитнес-центрам не приходилось проявлять изобретательность, в отличие от западных коллег.
Однако финансовый кризис существенно изменил ситуацию: спрос на услуги фитнес-центров перестал возрастать. По некоторым исследованиям, больше всего пострадали клубы из сферы элитных фитнес-услуг, именно им пришлось столкнуться с наиболее жесткой конкуренцией. При этом фитнес-клубы средней ценовой категории по-прежнему пользуются спросом и активно развиваются, ведя борьбу за благосклонность каждого клиента. Что же помогает удержаться на рынке даже в сложное кризисное время и чему следует уделить внимание в конкурентной борьбе?
По данным исследования маркетинговой компании START, клиенты при выборе клуба опираются на удобство его расположения и профессионализм тренерского состава. Интересно, что низкая цена абонементов не является решающей при выборе для большинства участвовавших в исследованиях.
Наиболее популярными среди посетителей являются занятия в тренажерном зале, причем большая часть клиентов предпочитает заниматься самостоятельно либо в группе, отказываясь от индивидуального тренера. Среди дополнительных услуг наибольшей популярностью пользуются сауна и массажный кабинет.
При проведении исследования выяснилось, что при первом посещении клуба посетители прежде всего обращают внимание на квалификацию административного персонала, их умение вести переговоры и предлагать услуги. Не менее важным для клиентов является и уровень ремонта и отделки, а также дизайн и интерьер клуба. Кроме того, на степень удовлетворенности посетителей своими занятиями влияет уровень оборудования тренажерного зала. В качестве одного из важных критериев выбора фитнес-клуба потенциальные клиенты называют уровень квалификации инструкторов. Во многом качество предоставляемых услуг зависит от способности тренера эффективно провести занятие и в то же время наладить коммуникацию с клиентами. Осведомленность посетителей фитнес-клубов о профессиональных достижениях их тренеров и инструкторов помогает создать атмосферу доверительных отношений, что всегда позитивно влияет на эффективность тренировок и отзывы клиентов.
При проведении исследования был составлен рейтинг преимуществ и недостатков фитнес-клубов, по мнению клиентов. Разумеется, ответы участников исследования несут в себе весьма субъективную информацию – личное восприятие данного клуба конкретным клиентом. Но именно эти особенности являются основными факторами при потребительском выборе.
РЕЙТИНГ ПРЕИМУЩЕСТВ ФИТНЕС-КЛУБОВ
РЕЙТИНГ НЕДОСТАТКОВ ФИТНЕС-КЛУБОВ
Для привлечения новых клиентов и удержания прежних клиентов клубы зачастую применяют различные маркетинговые ходы: акции, скидки, бонусные программы. Скидки на персональные тренировки, дополнительные услуги, скидки для определенных категорий клиентов, акция «приведи друга», скидки на семейные абонементы – перечень различных акций довольно широк. При рассмотрении мировой практики по привлечению и удержанию клиентов фитнес-центров становится очевидным, что любые программы лояльности имеют отдачу. Однако их эффективность существенно зависит от искусности их проведения. Современному потребителю приелись постоянные скидки, которые лишь маскируют реальную стоимость услуг. Однако сбалансированное проведение акций и периодических скидок способно оживить поток клиентов.
Подводя итог, отметим, что «на правильной волне» в фитнес-индустрии завтрашнего дня окажутся те клубы, которые сумеют распознать предпочтения потребителей и предпринять все необходимые шаги для повышения лояльности клиентов, удержания имеющихся посетителей и привлечения новых.
