Задаетесь вопросом чего именно не хватает вашим менеджерам, чтобы закрывать на продажу 9 из 10-ти звонков в фитнес-клуб? Скорее всего в поиске ответа вы уже пробовали внедрять множество техник продаж на подобии принципов “согласия с клиентом”, “трех Да” и т.д. Но на самом деле все намного проще. И сейчас вы поймете почему.
1. Менеджеры откладывают звонки
Большая ошибка консультантов по продажам фитнес-клуба в том, что они откладывают разговор на потом или бояться отвечать на входящие звонки. То, что у сотрудника появляется страх ответить на звонок это нормально. Не нормально с этим ничего не делать. Решение: практика и CRM система.
2. Не используют скрипт
Скрипт разговора - это планирование. Как менеджер сможет продать клубную карту если он не знает, о чем говорить с человеком дальше? Внедрение скрипта помогает структурировать разговор с клиентом, понять какие вопросы задавать, какая информация важная, а какая нет и, наконец, на каком этапе человеку можно предлагать включиться в тренировки.
3. Говорят “на автомате”
Вы можете сказать: “Менеджеры говорят по скрипту, они просто заучили его, не более”. Да, но скрипт это не просто заучивание слов. Если вы возьмете действительно грамотный скрипт разговора, то там помимо просто слов нужно понять интонацию, как использовать паузы в нужных местах разговора и т.д.
4. Говорят о клубе, не о клиенте
Давайте говорить открыто – потенциальным клиентам ваш фитнес бизнес не интересен. Им интересно только то, что они смогут получить, пользуясь им. Менеджеры часто об этом забывают и начинают перечислять человеку абсолютно все, что есть в вашем клубе вместо того, чтобы просто спросить “А что вам нужно на самом деле?”
5. Не дают понятного следующего шага
Как обычно (к сожалению до сих пор) проходит разговор потенциального клиента и менеджера по продажам в фитнес клубе:
– Здравствуйте, фитнес-клуб такой-то.
– Здравствуйте, а сколько стоит абонемент.
– Столько.
– Спасибо, до свидания.
– До свидания.
Здесь возникает вопрос: а какая была вообще цель этого разговора? Что вообще должен человек сделать дальше? Задача менеджера - обязательно подсказать следующий шаг.
6. Слишком много разговаривают
Менеджер должен задавать вопросы и слушать ответы клиента, а не наоборот. Не нужно сразу же набрасываться на клиента с презентацией своего фитнес-клуба!
7. Диалог не несет никакой ценности
Озвучивание цены для клиента – это не ценность. Предложите ему что-то ценное. Например, какой-нибудь специальный оффер, конкретно для этого клиента. Как не забыть, кому какое предложение вы сделали? Записывайте всю коммуникацию в базу клиентов.
8. Не интересуются бюджетом
Подумайте, когда последний раз ваши менеджеры по продажам уточняли у клиента на какую сумму (бюджет) он рассчитывал, обращаясь в Ваш фитнес клуб. Обычно, когда клиенту озвучивают цену, и она ему не подходит, то максимум, что могут добавить это «ну у нас есть много скидок и акций».
Разберитесь для начала какой у человека бюджет, и исходя из этого предложите ему оптимальный вариант, при котором он сможет эффективно тренироваться в вашем клубе, и платить только за то, что ему действительно нужно.
9. Работают с некачественными лидами
Менеджерам по продажам нужно научиться отделять “зерна от плевел”. Иногда на тех клиентов, которые не собираются ничего покупать или просто не знают, зачем они позвонили, менеджеры тратят слишком много времени. Того времени, которое можно было бы потратить на закрытие более перспективных потенциальных клиентов.
10. Слишком рано начинают презентацию
Эта проблема почти у каждого второго менеджера по продажам фитнес услуг. Менеджеры очень рано начинают презентацию фитнес-сервиса. На первом месте должен быть клиент и проблема, которую клуб должен закрыть. Поэтому сначала всегда нужно определить главную боль клиента (из-за чего он вообще звонит к вам в клуб), и только потом презентуйте свой клуб, параллельно отвечая на вопрос как ваш фитнес-клуб сможет решить проблему клиента.
Вывод:
Всегда старайтесь уделять внимание сначала клиенту, его проблеме, выясните его цели и только потом переходите на этап презентации и продажи ваших фитнес-услуг.
